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SAP第二季度全球事迹欠佳CEO来中国寻

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来源: 作者: 2019-05-16 22:34:25

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SAP第二季度全球事迹欠佳 CEO来中国寻找解药发表时间:2002/11/3 作者: 来源:中国经营报关键字: 全球最大的企业管理和协同化电子商务解决方案供应商、全球第三大独立软件供应商SAP在经历了数年的快速增长之后,在今年第二季度的营收和利润双双下降。正处在转型中的SAP面临巨大挑战,而此时的中国市场也显得格外重要。SAP全球CEO孔翰宁将于近日再次访华,并将中国视为SAP下一阶段的战略重地。

全球市场环境变化

在去年孔翰宁访华的时候,曾问到他:“SAP走过近30年的时间,已经成为全球最大的ERP厂商,在下一个阶段,SAP如何保持这种业界领先的地位。”当时孔翰宁的回答很简单:“我们会一直站在潮头。”全球企业对管理软件的需求正在发生变化,走过了30年的SAP也不得不步入新的历史阶段,并经历转型中的痛苦。

SAP2002年第2季度的营收和利润双双下落,营业额约为17亿7800万欧元,与去年同季度的18亿5300万欧元相比减少约4%,SAP同时也调整了全年业绩预测,将原预测中的全年营业额比去年增加15%下调为5%~10%之间,而2001年的该数值为20%。“市场依然不容乐观,尽管公司加强了销售活动,但仍然未能够在欧洲和日本签署重要合同。”SAP的发言人解释道。

SAP一向面对高端用户,全球500强中80%的企业都在应用SAP的ERP系统。但目前全球高端ERP市场趋于饱和,而且在经济不景气的情况下企业都在缩减IT支出,ERP大厂商也就不能不面临新的选择,适时地调剂策略。SAP今年正式宣布走下神坛,进入中小型业务市场。

SAP称这次进军中小业务市场是一个策略上的转型:“更准确的说法是我们进入了新的业务区域,过去我们做的单子都比较大,金额大,时间也比较长,而中小市场数量更多,虽然每单也比较小,但它能带来比较稳定的业务流,能保证我们业务的稳定,而这些小企业10年后会有很多成长为大企业,SAP估计未来全球50%的应用业务是来自于中小业务市场。”

SAP在中国发布其中小型业务战略时,副总裁黄骁俭分析道:现在大企业市场已经相对饱和,每一年的增长率只有5%左右,而中小企业市场则高达20%以上,这一爆炸性增长的时期不容错过。

SAP虽然是业界的领导者,但在中低端市场并没有任何优势。走下神坛的SAP将会面对更多的竞争对手,同时也必须调整原有的研发、销售与服务结构来适应新的需求。在原来市场增长放缓,新市场刚刚启动的时期,SAP业绩不佳正是源于转型的痛苦。

中国市场寻宝

随着SAP的转型以及在原有市场的饱和,拥有大量的中小型企业的中国市场自然而然地成了SAP的下一个垂涎的目标。据悉,CEO孔翰宁此次访华,为市水务局组织召开佛山大堤白蛇漩石肯险段整
表示对中国市场的信心与决心,将会宣布在中国市场的几个重大举措。SAP的转型在中国遇到更多的阻碍,什么样的重大举措才能使SAP顺利渡过难关呢?

SAP转型首先遇到的就是强劲的、来自中国本土的ERP厂商的狙击。SAP虽然进入中国市场已有10年,但由于定位高端,10年间发展的300家客户都是大型企业,与中国本土的ERP厂商很少碰面。而用友、金蝶等国内ERP厂商在中小型市场已有相当的市场占有率,而且客户都在10万以上,既有很好的客户基础,又有丰富的客户经验。对于中小型企业,还有最重要的一点就是价格,本土厂商的价格似乎更容易让其接受。

除此之外,SAP还有很大的挑战来自于内部。SAP原有的销售与服务体系是为了适应大客户而搭建的,曾经采用直销的方式来抢夺客户。相对在大客户时期看重客户质量,进入中小型市场后,制胜的秘诀在于宜都水利局创先争优学先进
客户的数量。SAP必须对销售、服务体系进行重整。SAP在中国发布中小型业务的同时,也重点强调了即将构建的新的营销络,发展增值经销商和垂直方案经销商,通过合作伙伴的形式力求迅速进入新的市场。但这些新发展的合作伙伴必将需要一段磨合,才知道是不是能够“合得来”,合作的功效也就不是一两天可以看得出来的。

SAP宣称,2002年将在中国发展100家中小型业务合作伙伴,并在3年内将SAP在中国ERP市场占有率提升到40%。2002年将是SAP进军中小业务市场最重的一年,中国将是SAP进入中小型市场最重要的阵地。孔翰宁的来访能否改变SAP的处境,即将宣布的重大举措能否减轻SAP转型中的痛苦?问题明显不是这么简单。

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